نحوه برخورد با مشتری املاک

در این مقاله خواهید خواند:

• مشتری املاک
• نحوه برخورد با مشتری املاک

مشتری املاک

در حرفه املاک یکی از مهمترین نکاتی که هر مشاوری باید بر آن واقف باشد اهمیت مشتری و نحوه برخود با وی می باشد. نحوه برخورد مشاور املاک در مسیر فروش ملک یکی از مهمترین مهره های بازی بوده و باید با استراتژی از پیش تعیین شده و مناسب در جای درست استفاده شود. مشاورین حرفه ای املاک می دانند که مهمترین راه جذب مشتری املاک برخورد حرفه با مشتری می باشد. برخورد شما با مشتری املاک و نحوه ارائه ملک تاثیر بسیاری در قانع شدن مشتری املاک داشته و هر حرکت شما می تواند مشتری را پای معامله بکشاند و یا از آن دور کند.

برای داشتن رفتار حرفه ای در برخورد با مشتری املاک، توصیه می شود مهارت های کلامی، رفتاری و تخصصی حرفه مشاور املاک را فرا گرفته و با درایت کامل در هنگام مواجهه با مشتریان فوت و فن های لازم را بکار گیرید.

نحوه برخورد با مشتری املاک

برخی رفتارها در موقعیت های مختلف و در برخود با مشتریان نشات گرفته از شخصیت و منش شما می باشد اما توجه و دقت به رفتارهای فردی و اصلاح آن ها در جهت بهبود و ارتقا شخصیت شما می تواند تاثیرات بسیاری در کار و زندگی شما داشته باشد. بسیاری از رفتارهای درست و یا نادرست ما به صورت ناخودآگاه انجام می شود لذا آگاهی بر نحوه برخورد در مواجهه با دیگران اهمیت بالایی داشته و می تواند پختگی و بزرگی فرد را برساند.

در حرفه املاک بیش از هر شغل دیگری این موضوع اهمیت داشته و باید توسط مشاوران املاک جدی گرفته شود. نحوه برخورد با مشتری املاک دارای اصول و قواعدی است که فراگیری آن برای هر مشاوری ضروری می باشد. از جمله قواعدی که مشاوران املاک باید در برخورد با خریدار و فروشنده به آن توجه داشته باشند می توان موارد زیر را یادآور شد.

ادب و احترام مهمترین اصل برخورد با مشتری املاک

رعایت آداب معاشرت در برخورد با افراد می تواند جایگاه شما را به راحتی ارتقا بخشد و به این طریق شما می توانید اهداف خود را به راحتی و در جهت مطلوبتان پیش ببرید. توصیه می شود رعایت ادب را در رفتار، کردار و همچنین گفتارتان لحاظ کرده و احترامی در حد کمال را برای مشتری قائل شوید. در این شرایط نه تنها شما نیز احترام را دریافت خواهید کرد بلکه اعتماد مشتری را جلب کرده و می توانید تاثیرگذاری بالاتری بر وی داشته باشید. 

اگر در این مورد خود را ماهر نمی بینید کافی است به افراد اطرافتان دقت کنید. حتما خواهید یافت همکاران و یا اطرافیانی که بسیار مودبانه و با شخصیت رفتار می کنند. با دقت بر رفتار و کلام این افراد به راحتی می توانید توانایی خود را افزایش دهید. برا این منظور توصیه های زیر را نیز مد نظر داشته باشید:

• در برخورد با مشتری از شوخی های بی جا پرهیز کنید. 
• برای ورود و خروج از دفتر و یا ملک مشتری را مقدم بدانید. 
• از لغات مثبت و همچنین مودبانه استفاده کنید.
• استفاده از واژه های ناپسند و شوخی های بی جا می تواند ضربه محکمی بر اعتماد مشتری به شما باشد.
• هنگام صحبت با مشتری صبوری کرده و هنگام گفتگو شنونده خوبی باشید.
• در صورت مخالف مشتری با نظر خود سعی بر تحمیل آن نداشته باشید.
• به هیچ عنوان با مشتری وارد جدل نشده و نظر وی را محترم و اولویت بدانید.
• در برخورد با مشتری های خانم، حریم فرد را حفظ کرده و بر حسب راحتی خود اقدام نکنید.
•  با مشتری به گونه‌ای رفتار کنید که احساس ارزشمند بودن پیدا کند.

توجه به نیازهای مشتری املاک

بسیاری از مشاورین املاک در برخورد با مشتری تاکید بالایی بر فایل خود داشته و با تقلایی بیجا ملک خود را ارئه می دهند. در صورتی که بهترین راه در برخورد با مشتری و ارائه ملک این است که شما اطلاعات لازم را در اختیار مشتری قرار داده و بسته به نیاز ها و اولویت های وی فایل مناسبی را ارائه دهید. چنانچه به دنبال دریافت کمیسیون املاک خود باشید این حس و انرژی منفی آن به راحتی به منتقل می شود که ادامه روند کاری شما را در ابهام فرو برده و نمی توانید بر ادامه رابطه امیدوار باشید. 

چنانچه مشتری شرایط خاصی را برای خرید و یا فروش خود اعلام می کند سعی بر توجیه و یا اشتباه جلوه دادن نظر وی نکنید. برای این منظور شما می توانید به صورت غیر مستقیم و در خلال صحبت های خود نکاتی مربوطه را عنوان کنید. اما اگر به صورت مستقیم نظر و اولویت فرد را مورد انتقاد قرار دهید مشتری را از خود دور خواهید کرد. برای این منظور توصیه های زیر را مد نظر داشته باشید.

• هنگام برخورد با مشتری املاک بودجه فرد را جویا شده و در همان محدوده ملک مناسب را رائه دهید. اما در طول رابطه خود با سوالات متعدد توانایی فرد برای افزایش سرمایه را جویا شده و گزینه هایی دیگر با رنج قیمتی بالاتر را نیز به عنوان یک فرصت مناسب برای خرید عنوان کنید. 
• میزان سرمایه مشتری را مورد نقد قرار ندهید. در صورت کم بودن بودجه مشتری راهکارهایی شامل پیش خرید ملک، دریافت وام مسکن و یا استفاده از رهن ملک را عنوان کرده و در جهت کمک کردن و تلاش برای خرید بهتر در نظر وی جلوه کنید.
• دادن آرامش و اطمینان خاطر به مشتری در حالی که از موضوعی نگران است می تواند حس اعتماد و صمیمیت بالاتری را در ذهن مشتری رقم زند.
• نیاز های مشتری را به ذهن سپرده و هنگام تماس یا ملاقات با وی به آن ها اشاره کنید.
• استفاده از عباراتی مانند "این مورد با سلیقه شما جوره" /  "ی مورد دارم گمونم بتونه نظرتونو جلب کنه" بر ذهن مشتری تاثیر بالایی خواهد گذاشت.
• هنگام ارائه ملک در میان گفتگوی خود ویژگی های ملک را همسو با نیاز مشتری عنوان کنید.
• در صورت پیدا کردن ملک برای مشتری و موفقیت شما برای پیدا کردن راه حلی برای نیازهای وی شما یک مشتری دائمی را برای خود به وجود آورده اید. و این اتفاق گامی موثر در آینده شغلی شما می باشد.

وقت خود و مشتری را ارزشمند بدانید

مشتری املاک باید در کنار دیگر خصوصیات شما وقت شناسی شما را نیز درک کند. چنانچه در تماس با مشتری قرار ملاقاتی را تنظیم می کنید به موقع بر سر قرار حاضر شده و به گونه ای رفتار کنید که پیدا کردن ملک وی در اولویت کاری شما می باشد.  اگر مشتری زمان محدودی برای ملاقات با شما دارد سعی کنید زمان خود را تنظیم کنید. اگر خدمات مشاوره را از طریق وب سایت و شبکه‌های اجتماعی املاک ارائه می‌دهید در کوتاه ترین زمان سوالات مشتری را پاسخ دهید. لازم به ذکر است تمامی گفتگوهای میان شما و مشتری باید با آینده نگری و هدفمند پیش برود. برای حرفه ای شدن می بایست بر رفتار و گفتار خود تسلط کامل پیدا کنید و عامدانه برخی نکات را ذکر و یا از گفتن آن ها خودداری کنید. توصیه می شود پاسخ سوالات مشتری را سریع و به طور واضح بیان کرده و از معطل کردن مشتری خودداری کنید.

پیگیر مشتری باشید

مشاورین املاک باید به این نکته توجه بالایی داشته باشند. هنگامی که فردی به عنوان مشتری به شما مراجعه کرد یا تماس گرفت، این شما هستید که باید پیگیر وی باشید. پس از اولین تماس مشتری خود را به ذهن سپرده و برای ارائه ملک و یا پیگیری نظر او با وی در تماس باشید تا زمانی که معامله مربوطه را به انجام رسانده و یا مشتری خرید یا فروش خود را به پایان رساند. برای این منظور توصیه های زیر را مد نظر داشته باشید:

• پس از اولین تماس با مشتری به صورت تلفنی و یا پیام زمان ملاقاتی را با وی هماهنگ کنید.
• در صورت پیدا کردن فایل مناسب شخصا با مشتری تماس بگیرید و منتظر پیگیری از سمت او نمانید.
• برای ارائه بهتر ملک حتما حضوری بازدید را پیش ببرید.
• یک روز پس از بازدید ملک جویای نظر مشتری شوید.
• در صورت پسند نبودن ملک پس از برسی نیاز و سلایق مشتری پیگیری های بعدی را برای ارائه دیگر گزینه ها را انجام دهید. 
• چنانچه مدتی از ملاقات شما با مشتری می گذرد پیگیری کرده و ببینید که معامله وی انجام شده یا نه و در صورت لزوم زمانی را برای ملاقات های بعدی هماهنگ کنید.