اهمیت زبان بدن در حرفه مشاور املاک

در این مقاله خواهید خواند:

• منظور از زبان بدن چیست؟
• چگونه از زبان بدن در جهت بهبود روابط استفاده کنیم؟
• پوشش و نوع لباس
• ظاهر و آراستگی چهره
• نحوه ایستادن و راه رفتن
• نحوه برخورد و نوع برقراری ارتباط
• ارتباط چشمی
• کنترل هیجانات
• نکات تکمیلی پیرامون نحوه ارتباط و زبان بدن شما

منظور از زبان بدن چیست؟

زبان بدن مجموعه ای از رفتارهای غیر کلامی فرد می باشد که به وسیله آن پیامی به طرف مقابل در گفتگو انتقال داده می شود. این مجموعه رفتار ها از جنبه فیزیکی اهمیت یافته و فرد حتی بدون صحبت کردن قادر به برقراری ارتباط و انتقال پیام خود به فرد مقابل می باشد. برخی از این رفتار ها به صورت اکتسابی در فرد شکل گرفته و حاصل تربیت و قرارگیری در جامعه بوده و برخی دیگر ناشی از بخش ناخودآگاه مغز می باشد. هر دو این موارد به طرق گوناگون دیده می شود و نکته خاصی را به طرف مقابل القا می کنند. با توجه به تاثیر رفتارهای غیرکلامی در روابط انسان ها نیاز به یادگیری آن ها اهمیت بیشتری یافته و می تواند در جهت توانمند شدن افراد در ارتباطات و مذاکرات آنها مورد استفاده قرار گیرد. 

پروفسور آلبرت محرابیان (Albert Mehrabian) استاد دانشگاه UCLA و کارشناس موضوعات روانشناسی با رویکرد ارتباطات کلامی و غیر کلامی که از یک خانواده ارمنی در ایران متولد شده است در تحقیقات خود به موضوع بسیار جالبی رسیده که افراد بزرگ و نویسندگان مشهور حوزه روانشناسی نیز در کتاب های خود به آن استناد کرده اند. به گفته وی  میزان اثرگذاری ارتباطات ما 3 قسمت کلی را شامل می شود که موارد زیر را در بر می گیرد:

1. کلام
2. لحن صدا
3. زبان بدن

با توجه به تحقیقات انجام شده بر روی افراد مختلف دیده شده است که افراد تمرکز خود را بر روی کلام می‌گذارند و توجه کمتری به لحن و زبان بدن خود دارند. این در حالی است که بررسی ها نشان می دهد که اثرگذاری کلام بر افراد کمترین درصد را در مقایسه با لحن صدا و زبان بدن دارد. به طوری که کلام 7 درصد، لحن صدا 38 درصد و زبان بدن 55 درصد اثر گذاری دارند. لذا با این تفاسیر اهمیت زبان بدن و رفتارهای غیر کلامی افراد در ارتباطات آن ها مشخص شده و توجه به آن می تواند اتفاقات متفاوت و رو به رشدی را برای فرد در محیط های کاری رقم زند.

چگونه از زبان بدن در جهت بهبود روابط استفاده کنیم؟

روابط انسان ها یکی از مهمترین بخش های زندگی بشر می باشد که درست و یا اشتباه پیش رفتن آن می تواند تاثر مستقیمی بر کیفیت زندگی افراد داشته باشد. در این میان روابط کاری افراد اهمیت بیشتری می یابد چرا که نیاز به تاثیرگذاری در این روابط بالاتر رفته و می تواند حرفه افراد را تحت تاثیر قرار دهد. زبان بدن اگر در مسیر درست قرار گیرد و افراد نسب به تمامی رفتار های خود هوشیار باشند، لاجرم تاثیرگذاری بیشتری در افراد داشته و می توانند در جهت اهداف خود از آن روابط، پیش بروند.

برای تاثیرگذاری بیشتر در افراد می بایست به جنبه های مختلفی از بدن توجه داشت که از جمله آن ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• پوشش و نوع لباس 
• ظاهر و آراستگی چهره
• نحوه ایستادن و راه رفتن
• نحوه برخورد و نوع برقراری ارتباط 
• رسمی و یا راحت بودن فرد در روابط
• ارتباط چشمی
• میزان کنترل فرد بر هیجانات خود
• مهارت پیش بردن گفتگو 
• داشتن تمرکز و دقت به حرف های طرف مقابل

تمامی این موارد می تواند روی روابط افراد و شرایط حرفه ای آن ها تاثیر داشته و آن ها را به سمت موفقیت و یا عدم موفقیت پیش ببرد. در ادامه به برخی از این موارد اشاره کرده و توصیه های لازم را ارائه خواهیم کرد. لازم به ذکر است موارد بررسی شده با در نظر گرفتن حرفه مشاور املاک و ضروریات این شغل بیان خواهد شد.

پوشش و نوع لباس 

پوشش افراد در شغل های مختلف می تواند تفاوت های بسیاری داشته باشد. در این میان برای حرفه مشاور املاک با توجه به دیدگاه فردی مراجعین توصیه می شود ترجیحا از لباس هاس رسمی استفاده کرده و ترجیحا از پوشیدن لباس های اسپرت خودداری کنید. با توجه به نیاز این حرفه برای بالا بودن سطح تاثیر گذاری، پوشش رسمی انتخاب بهتر و مناسب تری می باشد.

لذا در این مورد توصیه ها و پیشنهادات زیر را مد نظر قرار دهید:

• برای آقایان پوشیدن کت ‌و شلوار به همراه کفش رسمی و برای بانوان نیز،‌ مقنعه با مانتوی پارچه‌ای به همراه یک کفش پاشنه کوتاه توصیه می شود.
• ترجیحا از رنگ های تیره و خنثی استفاده کنید.
• اگر تعداد پرسنل مشغول به کار در یک دفتر املاک زیاد است استفاده از لباس های فرم و یک دست بسیار توصیه می شود.
• تمیزی و چروک نبودن لباس را بسیار جدی بگیرید.
• در انتخاب رنگ لباس ها به هم نشینی رنگ ها در کنار یکدیگر دقت داشته باشید.
• از پوشیدن شلوار های جین و کتان ترجیحا خودداری کنید.
• دقت کنید جزئیاتی مانند کمربند، ساعت و یا زیورآلات با پوشش‌تان هماهنگ باشد.
• استفاده بیش از حد از زیورآلات چندان خوشایند نیست لذا به این مورد بسیار توجه داشته باشید.

ظاهر و آراستگی چهره

مرتب بودن ظاهری و آراستگی چهره یکی از مواردی است که افراد باید توجه بسیاری به آن داشته باشند چرا که تاثیر بسیاری در بداشت آن ها از شخصیت و حرفه ای بودن فرد دارد. به همین سبب پیشنهاد می شود به صورت وسواس گونه این مورد را رعایت کرده و برای خود اصولی را در نظر بگیرید. موارد زیر را در نظر داشته و آن ها را رعایت کنید:

• نسبت به پاکیزگی و نظافت خود حساس باشید. 
• اصلاح مو، ریش و سبیل خود را به صورت مرتب انجام داده و از نامرتب بودن آن ها حتی برای مدت کوتاهی خودداری کنید.
• شلخته بودن ظاهر شما می تواند تمام کار و حرفه شما را زیر سوال ببرد. 
• از آرایش های غلیظ و زننده خودداری کنید.
• لباس های خود را چک کرده و از مرتب بودن آن ها مطمئن شوید.
• بوی عرق بدن و بوی بد دهان، یکی از آزاردهنده ترین موارد در زمان مشاوره می باشد. نظافت شما وظیفه حتمی و قطعی شماست.
• از عطر های تند استفاده نکنید.
• در صورت خوردن مواد غذایی در محل کار، بعد از صرف آن ظاهر خود را چک کرده و از تمیز بودن صورت و لباس هایتان مطمئن شوید.

نحوه ایستادن و راه رفتن

نحوه راه رفتن یکی از مواردی است که به راحتی برخی از جنبه های شخصیتی شما را نمایان می کند. به طوری که از طرز ایستادن و یا راه رفتن افراد می توان حالات درونی و روحیات فرد را شناخت. لذا برای انجام مذاکره و شرکت در یک جلسه کاری توصیه می شود موراد زیر را در نظر داشته و به آن ها دقت کنید.

• تا حد امکان صاف بایستید و از حالات خموده و قوز شده خودداری کنید. 
• زمانی که با فردی در حال گفتگو هستید از لم دادن روی میز و یا کاناپه ها خودداری کنید.
• در صورت خسته شده بنشینید و نشسته گفتگو را ادامه دهید.
• گاهی در نزدیکی فرد مقابل قرار گرفته و تماس نزدیک تری را برقرار کنید. 
• طوری قدم بردارید که گام هایتان محکم و استوار باشد.

برای القا حس قدرت و یا مخالفت با فرد مقابل دستتان را روی کمر قرار داده و با اندکی گرفتگی در چهره نظر خود را ابراز کنید. در این صورت احتمال اینکه فرد مقابل نظر شما را بپذیرد بالاتر خواهد بود.

نحوه برخورد و نوع برقراری ارتباط 

همه افراد به طور ناخودآگاه برداشت هایی را از رفتار و حرکات دیگران دارند که به موجب آن واکنش هایی را نشان می دهند. نحوه برخورد افراد در زمان برقراری ارتباط تاثیر بسیاری بر چگونگی پیش برد گفتگو دارد. به طوری که اگر در اولین برخورد فرد به صورت رسمی و بسیار جدی وارد شود شما باید جوانب را سنجیده و با توجه به مهارت های خود گفتگو را طوری پیش ببرید که فرد دیدگاه مناسبی در مورد شما و حرفه تان داشته باشد. اگر در مواجهه با این افراد در همان ابتدای امر شوخی های بی مورد و زننده داشته باشید به طور حتم در جهت منفی حرکت کرده اید اما اگر تمای حرفای شما با شیبی ملایم و شوخی هایی حساب شده پیش رود فرد مورد نظر از موضع خود پایین آمده و در جبهه شما وارد خواهد شد. لذا توصیه می شود موارد زیر را رعای کنید.

• در اولین برخورد با مشتری، گرم و صمیمانه او را پذیرا باشید.
• احترام متقابل یکی از مواردی است که همه افراد خواهان آن بوده و در صورت رعایت می تواند گامی موثر در پیش برد اهداف شغلی شما باشد.
• از تملق و چاپلوسی های زننده خودداری کنید.
• در برخورد خود با مشتری طوری برخورد کنید که گویا جایگاهی ویژه برای شما دارد.
• محترمانه نظرات خود را ابراز کرده و اجازه بدهید او نیز بتواند نظرات خود را بیان کند.
• اگر توجه لازم را به افراد نشان ندهید آن ها به راحتی این موضوع را درک کرده و مراجعات بعدی با احتمال بسیار کمتری انجام خواهد شد.
• با افراد مسن به گونه ای حمایتی برخورد کرده و آن ها را درک کنید. آن ها این موضوع را به خوبی فهمیده و برای آن ارزش قائل خواهند شد. 
• در برخورد با خانم ها آداب لازم را رعایت کرده و از لودگی های بیجا خودداری کنید. نگاه های بی مورد خانم ها را معذب کرده لذا از چشم چرانی خودداری کنید.

ارتباط چشمی

ارتباط چمشی یکی از حساس ترین جنبه های ارتباطی میان افراد می باشد. ارتباط چشمی اگر با رعایت نکات اخلاقی صورت گیرد می تواند تاثیر بسزایی در رابطه داشته باشد و در جهت مثبت مورد استفاده قرار گیرد. به عنوان مثال نگاه کردن در چشمان فرد مقابل در اولین برخورد از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. چرا که اگر همراه با احترام و رعایت آداب انجام شود فرد مقابل اعتماد لازم را دریافت کرده و لذا می توانید برای ادامه روند گفتگو آماده باشید. توصیه می شود برای برقراری ارتباط چشمی موارد زیر را مد نظر داشته باشید.

• تماس چشمی به این معناست که ما گاه و بیگاه، به چشمان طرف مقابل نگاه می‌کنیم و دوباره نگاه از چهره‌ی او برمی‌داریم.
• نیازی به نگاه کردن دقیق به مردمک چم نیشت لذا برای ارتباط چشمی فضای میان پیشانی و چشمان را دنبال کنید.
• معمولاً این نوع نگاه کردن، مستقیماً به مردمک چشم طرف مقابل نیست؛ بلکه ما با چشمان‌مان فضای میان پیشانی و چشمان را جستجو می‌کنیم.
• به خاطر داشته باشید که خیره شدن پیوسته و قطع کامل ارتباط چشمی مطلوب نیست.
• بنابراین می‌توان گفت قطع و وصل کردن دائمی ارتباط چشمی، بهترین شکل تماس چشمی محسوب می‌شود.
• برای القا حس جدیت و یا خشم به طرف مقابل، درچشمان وی خیره شده و با تسلط کامل حرف خود را بیان کنید.
• خیره شدن در چشمان مشتری و یا قطع ارتباط چشمی هر دو اشتباه بوده و پیام هایی منفی را به طرف مقابل می رساند.

داشتن یک گفتگوی موفق با مخاطبان مستلزم پاسخگویی به سیگنال های آنها می باشد. وقتی شما چهره متعجب را می بینید باید بگویید باور آن سخت است، اما من به شما اطمینان می دهم که سرمایه گذاری در این زمینه منطقی است.

کنترل هیجانات

هیجان‌ها یکی از عنصرهای اصلی ارتباطات بین فردی هستند بنابراین هر چه احساسات و هیجانات را بیشتر بشناسیم بهتر می‌توانیم اطرافیانمان را درک کنیم، با دیگران همدلی کنیم و ارتباطاتمان را بهبود ببخشیم. بسیاری از مشکلات بین فردی مثل درگیری‌ها و رنجش‌ها حاصل مدیریت نادرست هیجان‌ها می باشد و طبیعتا برای تقویت مهارت مدیریت هیجان‌ها به دانش و آگاهی نسبت به هیجان‌ها نیاز داریم. لذا موارد زیر را در نظر داشته باشید.

• تلاش کنید تا گفتگوی پیش رو به سمت هیجانات منفی و اتفاقات بعد از آن پیش نرود. به عبارتی گفتگو را کنترل کرده و سمت و سوی درستی به آن بدهید.
• سعی کنید از حرفای حاشیه ای خودداری کرده و بر روی مبحص اصلی گفتگو تمرکز کنید.
• در صورتی که از نظر روان شناختی در اوج هیجانات خود به سر می برید کار را تعطیل کرده و از تبعات بعدی آن جلوگیری کنید.
• در صورتی که در روند گفتگو مشکلی پیش آمد خونسری خود را حفظ کرده و بر نقاظ قوت و اطلاعات خود تکیه کنید تا بتوانید موضوع را حل کنید.
• ترجیحا در زمان هیجانات بر نفس خود تمرکز کرده و آرامش خود را حفظ کنید.
• در پی اثبات نظر و یا ایده خود نباشید.
• پیش از ورود به گفتگو تمامی احتمالات را مورد بررسی قرار دهید.
• به یاد داشته باشید که مخالفت و یا موافقت با حرف و نظر شما 50-50 می باشد. لذا در صورت عدم تایید از گفتگو دلزده نشوید.
• از مهرات های فردی خود برای مجاب کردن فرد مقابل استفاده کنید نه از عصبانیت و خشمتان.
• با مشتری محترمانه برخورد کرده و در صورت نیاز گفتگو را خاتمه دهید. چرا که با افتادن در دام خشم اعتبار شما خدشه دار خواهد شد.

نکات تکمیلی پیرامون نحوه ارتباط و زبان بدن شما

• در صورتی که تمایلی به ادامه گفتگو ندارید با نگاهی به ساعت خود این را به فرد مقابل برسانید که گویا کسی منتظر شماست و یا کاری برای انجام دادن دارید.
• خوب است بدانید نحوه ارتباط غیر کلامی از مکانی به مکان دیگر و از موقعیتی به موقعیت دیگر متفاوت است. در جلسات مهم کاری نوع رفتار بدن شما از اهمیت بالایی برخوردار است پس باید مراقب باشید اشتباه نکنید. 
• از بازی کردن با مو، ناخن، زیورآلات،زیپ لباستان و یا گوشی موبایلتان  خودداری کنید.   
• زبان بدن مرتبط با نفس کشیدن و الگوهای تنفسی می تواند نشانه ای از وضعیت خلقی و فکری فرد باشد. به همین علت ارتباط بین زبان بدن و تنفس اغلب در موضوعاتی مانند ملاقات های کاری و سمینا رها مورد توجه است. در کل نفس های عمیق تر که در آن از دیافراگم و شکم استفاده می شود اغلب نشان از حالت آرام و اعتماد به نفس دارند. در مقابل نفس های سطحی و خیلی سریع اغلب به عنوان وضعیت عصبی و نگرانی معنی خواهند شد.
•  در زمان گفتگو یادداشت برداری کنید و ترجیحا به گونه ای این کار را انجام دهید که فرد مقابل نوشته های شما را ببیند. چرا که در غیر این صورت موجب بی اعتمادی فرد خواهد شد. 
• لبخند و داشتن چهره ای گشاده تاثیر زیادی در القا افکار و احساسات مثبت دارد. لذا لبخند به لب داشته و معجزه آن را فراموش نکید. 
• توجه داشته باشید که لبخند های تحقیر آمیز بعد از صحبت های مشتری می تواند جایگاه وی را دچار خدشه کرده و لذا از ادامه روند معامله جلوگیری کند. می بایست نظرات خود را در مورد حرف های فرد مقابل به گونه ای بیان کنید که در جهت آگاهی بخشی باشد و نه پایین آوردن جایگاه او.